As melhores estratégias para diminuir o seu ciclo de vendas

As melhores estratégias para diminuir o seu ciclo de vendas

No Departamento Comercial das empresas contemporâneas vigora uma máxima que costuma nortear o planejamento da área: quanto mais complexo o produto, maior tende a ser o ciclo de vendas. Essa afirmação, embora simples, desencadeia uma série de conclusões práticas e urgentes, forçando a busca por estratégias, ferramentas e metodologias capazes de acelerar a jornada do cliente ao longo do funil de vendas.

As vendas consultivas são a realidade de muitas organizações. Da apresentação de novas tecnologias à introdução de grandes máquinas, o valor do produto geralmente interfere na decisão de compra em uma escala diretamente proporcional: quanto maior o valor a ser pago, maior a demanda por explicações. O ciclo de vendas, portanto, é o reflexo dessa complexidade.

Aos gestores comerciais e administrativos, cabe entender as particularidades do negócio e endereçar as demandas comerciais da forma mais eficiente possível. Além de compreender, em detalhes, a especificidade do produto e seus principais diferenciais, é preciso estruturar táticas coesas para agilizar o funil de vendas, otimizando o ciclo de negociação até que o contrato seja finalmente assinado — em benefício das duas partes.

Primeiro, o funil de vendas: como utilizá-lo em vendas consultivas

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, pode ser descrito como um modelo estratégico que sintetiza em etapas toda a jornada do cliente — do primeiro contato ao fechamento do negócio. Ao conhecer todos os detalhes do processo, estruturando abordagens coerentes às necessidades em cada fase do fluxo, os vendedores podem afunilar a base de contatos, acelerando as vendas.

No caso de negociações complexas, o pipeline habitualmente tem 5 etapas principais:

  1. Leads. O possível cliente acabou de descobrir a solução e ainda está totalmente cru a respeito dos diferenciais do produto. O desafio é muni-lo de informações e, assim, identificar o que mais o aflige, sem adotar uma posição exclusivamente comercial.
  2. Qualificação. Depois de ser apresentado, mesmo que superficialmente, à solução que você oferece, a qualificação é uma importante demanda interna: é o momento em que se pode descobrir se o “problema” do cliente em potencial é aderente ao seu produto ou serviço. Caso a resposta seja negativa, vale abandonar a negociação para evitar frustrações e prejuízos. Caso a resposta seja afirmativa, invista no relacionamento.
  3. Demonstração. As vendas complexas — que geralmente envolvem produtos de maior porte e/ou tecnologias intangíveis, além de um custo relativamente alto — geralmente exigem uma demonstração. Ciente da “dor” do cliente, o vendedor precisa explicar de que forma a solução da empresa corresponde a essa demanda e a suprime totalmente, ajudando a obter os resultados que estão sendo buscados. É hora de encantar!
  4. Negociação. Quando a demonstração é um sucesso, é natural que o possível cliente queria iniciar a negociação, o que demonstra que as expectativas foram atendidas e de que há fit com o produto ou serviço. Trata-se, sem dúvida, de uma etapa essencial para o sucesso do negócio — e os vendedores devem lançar mão de uma série de gatilhos e estratégias para viabilizar o contrato.
  5. Fechamento. A última etapa do funil é justamente o aceite. Ao verificar que a solução atende aos problemas que enfrenta e ao se certificar de que o produto ou serviço tem o melhor custo-benefício, o cliente decide positivamente pela compra. A jornada de compra se encerra e o ciclo de vendas é concluído com êxito.

Vale lembrar, ainda, que as etapas de leads e qualificação pertencem ao topo do funil, enquanto a fase de demonstração diz respeito ao meio de funil. No fundo dele, representando as etapas finais da jornada de compra — e, por consequência, do ciclo de vendas — estão as etapas de negociação e fechamento.

Em seguida, o ciclo de vendas: por que é importante mantê-lo sob controle

Em negócios consultivos, o pipeline é fundamental para garantir a saúde da empresa. Ao acompanhar as taxas de conversão em cada etapa do funil, estabelecendo métricas transparentes e confiáveis, é possível prever a geração de negócios e assegurar a saúde financeira da organização.

O equilíbrio entre as diversas etapas do funil permite planejamentos mais consistentes e análises mais completas. Imagine, por exemplo, que ao formatar o pipeline, o gestor descubra que o ciclo atual de vendas leva, em média, 7 meses. Isso significa que um contato gerado em janeiro só será convertido em julho — e, é claro, a empresa não pode parar em todos os outros meses do ano.

De forma geral, esse tipo de conclusão pode conduzir a duas análises diferentes, ainda que complementares:

  • a de que é preciso investir pesado em geração de leads, preferencialmente qualificados, para que o funil esteja sempre repleto de contatos em processo de negociação. Considerando que as taxas de conversão são bem menores do que o volume de leads gerados, é importante balancear os números para evitar períodos sem fechamento;
  • a de que é necessário lançar mão de táticas capazes de reduzir o ciclo de venda, acelerando o escoamento de contatos ao longo do pipeline e diminuindo o período de transição em cada uma das fases do funil. Para isso, uma avaliação profunda de recursos, ferramentas e materiais é indispensável à eficiência da estratégia.

Diante disso, não seria equivocado dizer que controlar o ciclo de vendas é essencial para manter a operação nos trilhos — e o Fluxo de Caixa em ordem. Ao negligenciar os indicadores de conversão, bem como o tempo médio de fechamento, o gestor incorre em um erro perigoso: o de perder o timing de negociação e, assim, deixar de faturar com vendas que esfriam.

Na prática, o ciclo de vendas ajuda a manter o processo comercial aquecido, indicando fluxos e processos que asseguram o envolvimento do contato e entregam a ele, em todas as fases do funil, as informações de que ele precisa para decidir positivamente pela compra.

As melhores estratégias para otimizar o ciclo de vendas em negócios complexos

A otimização do ciclo de vendas, portanto, desponta como uma preocupação essencial entre os líderes comerciais. Não poderia ser diferente, aliás: com a missão de potencializar os resultados da área, maximizando o faturamento da empresa, os gestores devem estar sempre atentos a novas formas e métodos de alavancar a performance do time.

Ao aprimorar o ciclo de vendas, entendendo a fundo as necessidades e desejos do cliente em potencial, os resultados costumam ser mais rápido — em vez de 7 meses, tudo é finalizado em apenas 3, por exemplo — e mais efetivos.

Confira, agora, algumas dicas importantes para otimizar o ciclo de vendas no seu negócio!

Qualifique os leads

Cada lead é, a princípio, uma nova oportunidade de vender. É preciso lembrar, porém, que nem todos os contatos serão qualificados — ou seja, terão perfil ou condições de adquirir o produto ou serviço que você oferece. Para evitar transtornos, prejuízos e frustrações, é necessário qualificar os leads que caem no funil de vendas. Essa é, sem dúvida, o primeiro desafios na diminuição do ciclo de vendas.

Grosso modo, o processo de qualificação de leads busca explorar a “dor” do potencial cliente, entendendo quais são os aspectos sensíveis que o levaram a buscar uma solução. Se sua empresa é capaz de atender às expectativas do prospect, deve-se partir para a próxima fase: entender se há fit — de desejos, de ferramentas e de investimento, por citar alguns fatores.

Imagine, por exemplo, a venda de uma máquina robusta para a indústria automotiva. Se seu cliente precisa automatizar determinado fluxo operacional e seu produto é adequado à demanda, mas ele não está disposto a desembolsar o valor para comprar seu equipamento, há um problema de qualificação: por mais que haja comprometimento com a implantação de uma nova máquina, há discordância a respeito do investimento. Se você não estiver aberto a negociações amplas, pode ser melhor sinalizar o lead que não será possível atendê-lo.

Nutra aqueles que ainda não estão prontos

Muitas vezes, leads com potencial ainda não estão prontos para efetivar a compra. Pode ser que o prospect ainda não esteja seguro a respeito da extensão de seu problema ou, então, que haja dúvidas a respeito da melhor solução. Neste caso, o ideal é manter o relacionamento por meio da nutrição de leads.

Depois da primeira interação — uma ligação, um formulário preenchido ou um material baixado, por exemplo —, é preciso manter a conexão com o possível cliente. A melhor forma de mantê-lo engajado é muni-lo de conteúdos relevantes, aderentes ao cenário que o cerca, e que o ajudem a esclarecer o dilema que enfrenta e a solução mais apropriada para saná-lo.

A nutrição de leads é um mecanismo eficiente de fechamento de negócio. Ao fazer com que o lead permaneça ativo no funil de vendas, tendo contato recorrente com dados da empresa, o vendedor tem mais argumentos para prosseguir, em um futuro breve, com uma negociação positiva.

Dê ferramentas à equipe de vendas

Por fim, ainda que não menos importante, as ferramentas automatizadas de relacionamento — ligadas tanto à jornada de compra quanto ao ciclo de vendas — são essenciais à efetividade de uma estratégia voltada a acelerar a geração de negócios. Afinal, quando as informações estão centralizadas e há sistematização de tarefas, é mais fácil armazenar e obter os dados de cada contato, facilitando a negociação.

O CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, é uma tecnologia imprescindível à diminuição do ciclo de vendas. O motivo é simples: ao permitir e automatizar uma rotina consistente de registro (reunindo todos os dados do cliente, tais como nome, sexo, cidade, e principal queixa) e de follow up (lembretes periódicos para retomar contato, reaquecendo o lead de tempos em tempos), o sistema dá mais autonomia e segurança ao vendedor na missão de nutrir e converter sua base de leads.

Ao munir a equipe comercial de ferramentas ágeis, integradas e automatizadas, o gestor certamente será capaz de perceber resultados mais expressivos e consistentes já no curto prazo — inclusive no que diz respeito à diminuição do ciclo de vendas. Na prática, isso significa otimizar recursos (financeiros, humanos e de tempo) e potencializar retornos, alavancando o crescimento da companhia.

Areco ERP + Areco Agente: CRM integrado para resultados eficientes

As vantagens da implantação do CRM são inegáveis, mas, é importante ressaltar que a utilização isolada da ferramenta não proporciona a exploração total de suas capacidades. Para potencializar os resultados comerciais, é preciso que o CRM seja integrado ao sistema que gerencia todas as operações da empresa, o ERP.

O Areco Agent, CRM da Areco, é totalmente integrado ao Areco ERP, o software integrado de gestão. Uma vez associados, os sistemas trabalham juntos para potencializar as rotinas comerciais, simplificando e consolidando operações fundamentais à atividade de vendas.

Para exemplificar os benefícios da atuação conjunta, imagine o seguinte contexto:

  • Primeiro, o gestor comercial classificou o potencial dos prospects, melhorando a qualidade dos leads. Assim, é possível focar a ação e administrar o tempo, priorizando contatos que apresentam mais chances de gerar resultados.
  • Depois, criou um mapa de tempo, em formato de agenda, para organizar e monitorar atividades internas e externas.
  • Em seguida, criou e nutriu uma base rica de informações que oferecem estatísticas importantes sobre insights, desempenho e resultados.
  • Concomitantemente, interagiu com sua equipe interna, emitiu lembretes e estimulou a produtividade.
  • Por fim, utilizou um sistema consistente para criação de propostas, valendo-se de regras comerciais já estabelecidas, evitando valores incorretos que podem gerar vendas de baixo resultado ou prejudiciais ao negócio.

A tecnologia da Areco — e, neste caso, a união do Areco Agent e do Areco ERP — é a solução ideal para lapidar operações e melhorar o desempenho da área comercial. Com a integração, a incidência de erros e a improdutividade do time são reduzidos, liberando mais tempo para que a equipe foque no que é realmente importante: vender. Quer saber como o Areco ERP e o Areco Agent podem impulsionar o seu negócio?